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建材家居门店导购战术营销指南

上传时间:2018-03-16 14:45 作者: 浏览:98 栏目:建材营销


  很多建材家居门店卖场导购,顾客进门第一句话她就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是:“您好,欢迎光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!
  “您想看点什么?” 错
  “有什么可以帮您的吗?” 错
  “先生,请随便看看!” 错
  “您想看个什么价位的?” 错
  “我能帮您做些什么?” 错
  “喜欢的话,可以看一看!” 错
  这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误也是失败的一半。
  我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!
  你怎么接话呢?很多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知何年何月再相逢,一件衣服可能一两年,一套沙发可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!
  如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,现实就是这么残酷!
  所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!选择你的开场白,让你的顾客停留。
  第一句话
  第一句话这么说:“您好,欢迎光临XXX品牌专卖!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在卖场瞎逛,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!
  还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一遍广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX品牌专卖!”就会想到你。
  第二句话
  第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!
  怎么才能把他吸引住呢?那就是给他一个留下来的理由!
  第二句话一般这么说:
  第一种说法:“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性,当你说这是新款的时候,即使他不买,也会多看上几眼,潜移默化中加深了对你们产品的印象。
  第二种说法:“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!
  第三种说法:唯一性,比如:“我们是这里唯一终身免费维修的品牌。”或者“这里只有我们做这种类型的沙发!”类似这种可以发挥想象,把你们产品的唯一性说出来,增加顾客选择你们的筹码。
  第四种说话:时限性,比如:“今天购买就送XXX”,但是这种说法要慎重,这是一种逼单的方法,顾客都不是傻子,这句话容易引起顾客反感。
  切记:把这些说法练习熟,非常自然的脱口而出。
  第三句话
  第三句话直接拉过来介绍商品!这么说:“我来帮您介绍!”
  直接拉过来,别问顾客愿意不愿意!别问顾客能不能介绍!他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!顾客说太贵了!我们怎么回答化解!顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“2888.”“太贵了!”
  “这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!
  因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?所以你不能主动便宜!所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?而不是给顾客便宜!
  怎么告诉呢?那就是讲商品。
  但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!
  讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?”“你能便宜点吗?”首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!
  顾客砍价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!
  那么怎么回答顾客呢?这么说,
  “您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。”
  “您可以试坐一下”
  “您先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢您肯定不会要。”把价格绕过去,然后讲商品。
  很多顾客都是进门就问:“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”他们连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动!如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢
  第一个技巧就是常用的周期分解法!
  烟民少抽一根烟他都难受,更别说两包了!网迷偷钱都去上网,别说少去两次了,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去!这些统统让他们觉得很痛苦。那么我们把这些痛苦变成快乐!
  这么说:“就如同您多抽了两包烟。”“就如同你多去了两次网吧。”“就如同您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧。网迷多去网吧更快乐!
  这样我们避免了痛苦,向往了快乐。
  你说的时候他想到的是快乐!心情当让开心,那么就没那么难销售了。


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