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销售技巧

顶尖家居顾问不存在这4个问题!

上传时间:2018-03-16 14:50 作者: 浏览:91 栏目:销售技巧


  销售时传递给顾客的第一印象:我就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的。所有顶尖高手都会把客户当家人。
  销售顾问修炼
  很多导购在销售中遇到挫折之后,容易产生一些消极情绪,特别是一些新人,容易产生一些抱怨。有些抱怨是非常值得思考的,因为都带有一些反思。同时你要立马停止消极的情绪。因为,影响终端店面销售的有两个主要因素:产品的形象展示和导购员。
   
  家具的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素。产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面十分重要。高质量的展示可以给顾客良好的印象,吸引他的眼球,让他来到我们的专卖店或展柜前,从而创造更多的销售机会。但是,在终端店面中起主导作用的,却是导购员的工作。一些很强势的品牌,由于没有好的导购员,销量和它的市场地位并不相符合;反而一些弱势的品牌,雇佣了很有经验的导购员,它们的销量相对而言也很可观。
  第一个问题:语速过快、吐词不清
  在实际观察中我发现,面对顾客的时候,很多导购员说话的速度比平时至少快了三分之一。我曾经和顾客站在一起听导购员讲解,在她讲完后,以我对公司产品的熟悉程度,尚不能完全明白她说的什么。可以想象,顾客一定是如坠云端、不知所云。当你讲完的时候,他对产品的基本概念都没有形成,更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。
  在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候,你希望他决定购买你的产品,这无疑是不可能的。其实,平时导购员说话或训练时,她们的语速并不是显得特别快,说话也很清楚。出现这种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张。这正如有些学生一样,平时的成绩很好,但是一到考试就要砸锅。说到底这还是一个心理素质的问题。
  第二个问题:不清楚客人的真正需求
  你做了那么久的导购,一定发现过一个问题:其实有很多顾客都“不差钱”,他们真正在意的并不是价格。而你希望顺利达到成交,就要灵敏地挖掘顾客的真实意图,我们的顾客基本分成几类心理:
  有的最关心价格,他希望你能够在价格方面多介绍一些,看看是否有合适他需求的价位,是否可以在标价上面有所折扣,是否有什么促销礼品等;
  有的人对价格并不敏感,他最关心的是家具的性能,他希望得到更多有关产品性能的信息,希望你告诉他你的家具有些什么独特之处,希望了解这套家具在质量款式等方面有什么突破等等;
  有的最关心质量,他希望你能够多说说质量的问题;有的最关心服务,他希望知道公司在送货、安装、维修等售后服务方面的政策。导购员如果抓不住顾客关心的重点,只是按照自己的想法给顾客讲解,就很难得到顾客的认可,很难让顾客满意,也不能激发顾客购买的欲望。
  第三个问题:总是说专业术语
  一般而言,大多数导购员还是比较了解和熟悉自己公司的产品,但正是她们的了解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误:专业术语说太多。
  假设顾客和自己一样对专业名词比较清楚。例如:“进口红橡木经过高温真空缓慢处理”是公司的一项技术,本技术使材料干湿度达到国际标准,具有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势。一些导购员在给顾客介绍的时候会习惯性这样脱口而出,事实上,你自己觉得很清楚,但是顾客却是很陌生的。他并不知道那个“高温真空缓慢处理”是什么东西,感觉十分模糊,很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。所以导购员在给顾客做介绍的时候,要用顾客很容易听懂的话来说,要用生活中的语言来说,要把抽象的名词用具体的功能来解释,要告诉他可以得到的实实在在的好处是什么。
  第四个问题:说话没有条理
  在向一个顾客介绍家具的时候要涉及到很多方面的问题,包括品牌、价格、设计风格、性能、质量、附属功能、售后服务等。那么,先说什么,后说什么就很值得探讨了。
  很多导购员在讲解时是没有章法的,显得很混乱,甚至该说的没有说到,不重要的却在那里反复地说。
  介绍家具时,一般应该按照下面的程序讲解:设计风格、质量(材质)、特点以及带来的好处、服务、价格。对该套家具的卖点要突出介绍,并且在说每一个不同方面时要加上“第一”、“第二”的序列号,序列号要重复两遍,再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清楚,很容易明白整体情况。如果发现顾客有特别关心的问题,则要把这个问题放在第一位详细讲解。


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